Персональная продажа – это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальным покупателем с целью совершения продажи. Это одна из форм прямого сбыта. Характерные черты: -коммерческая направленность коммуникаций; -непосредственный контакт между продавцом и покупателем; -обязательные коммуникативные способности торгового персонала; -двусторонний характер коммуникаций; -аккумуляция информации о потребителях; -личные отношения; -большие затраты. Приемы персональной продажи: торговый агент контактирует с одним покупателем; торговый агент контактирует с группой потребителей; группа сбыта с группой представителей покупателя; проведение торговых совещаний; проведение торговых семинаров. Прямой маркетинг – форма коммуникаций, использующая различные рекламные воздействия на потребителя с целью развития отношений с ними и убеждения сделать заказ, а также организующая реализацию товаров непосредственно клиентам.
Основные этапы процесса эффективной продажи: 1) отыскание и оценка потенциальных покупателей, 2) предварительная подготовка к визиту, 3) подход к клиенту, 4) презентация и демонстрация товара, 5) преодоление возражений, 6) заключение сделки, 7) доведение до конца работ по сделке и проверка результатов.
|