Заочное дистанционное образование
с получением государственного диплома через Internet

 

Остекление балконов в СПб - balkon-balkon.ru

Определение, достоинства и недостатки персональной продажи

Определение, достоинства и недостатки персональной продажи

 

Персональная продажа — это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Таким образом, персональная продажа может рассматриваться в двух аспектах: с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем; с другой — это непосредственное осуществление сбытовых операций. Персональная продажа — единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой това­ра, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматри­вать персональную продажу как одну из форм прямого сбыта.

Достоинства персональной продажи прежде всего обусловливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента (в другой терминологии — сбытовика, сотрудника сбытовых служб) с одним или несколькими потенциальными покупателями. Обычно это встреча с обеих сторон профессионалов, хорошо знающих конъюнктуру рынка данных товаров. Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей разъяснить.   В выгодном свете представить продаваемые товары ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер. Сотрудники сбытовых служб обычно ближе любой другой категории персонала организации к потребителям и часто обеспечивают их информацией и услугами после совершения покупки. Таким образом персональная продажа обеспечивает прицельный выбор потенциальных покупателей и конкретно ориентированного на них содержания переговоров.

Однако персональная продажа — наиболее дорогой (в относительном плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей  Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше, чем на рекламу.



Основные характеристики и приемы персональной продажи

 
Целесообразно выделить коммуникационные особенности персо­нальной продажи (рис. 1).

Персональная продажа осуществляет непосредственный прямой контакт между продавцом и покупателем, предполагает определен­ную реакцию со стороны покупателя. Если рекламную листовку мож­но выбросить, не прочитав, купоном на предоставление скидки не вос­пользоваться, то прямое обращение требует от покупателя высказать свое мнение в ответ на предложение о продаже. Возможности непо­средственного общения позволяют не только представить характерис­тики товара и выгоды потребителя от их использования, но и объяс­нить потребителю, как и зачем этим надо пользоваться. Если такое предложение сделано достаточно умело, то не ответить иногда доволь­но трудно. Отсюда очевидна следующая характеристика персональной продажи — торговый персонал должен обладать определенными ком­муникативными способностями.

Рис. 1. Характерные черты персональной продажи

Наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения позволя­ют гибко реагировать на запросы потребителя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций. Общение комми­вояжеров с покупателями позволяет накопить ценнейшую маркетин­говую информацию о спросе и конкурентах. В частности, персональ­ная продажа широко применяется в процессе выведения товара на рынок.

Личностный характер коммуникации позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные формы в зависимости от индивидуальных особенностей покупателя. На основе личного характера отношений пер­сональная продажа получила название «личной» продажи, которое ис­пользуется многими авторами.

При высокой эффективности персональная продажа является наиболее дорогостоящим в расчете на один контакт инструментом маркетинговых коммуникаций.

Персональная продажа может использовать приемы для организа­ции контактов с потребителями, показанные на рис. 2.

Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей по­купателя во время коммерческих переговоров при заключении контрак­та на реализацию, как правило, дорогостоящих, сложных в техническом плане товаров производственного назначения. Многочисленность участ­ников оправдана и целесообразна в связи с необходимостью оперативного получения консультаций экспертов-специалистов в различных областях деятельности.
 

Рис. 2. Приемы персональной продажи для организации контактов с потребителями

 

Проведение торговых совещаний организуется представителями фирмы-продавца для встречи одновременно с несколькими независи­мыми покупателями с целью обсуждения проблем, касающихся реали­зации товара.

Представители фирмы-продавца проводят учебные семинары для сотрудников фирм-покупателей, информируя о новейших техниче­ских достижениях, о товарах-новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы их эксплуатации.

Задачи решаемые в рамках коммуникационной политики персональными продажами

Персональная продажа имеет значительные преимущества в решении целого ряда задач (рис. 3).

Рис. 3. Задачи персональной продажи

Так, приёмы личной продажи наибо­лее эффективны на последних этапах принятия решения о покупке. По данным исследователей, это наиболее значимая и распространенная форма маркетинговых коммуникаций при реализации товаров произ­водственного назначения.

Персональные продажи как форма маркетинговых коммуникаций получили свое развитие в такой области, как прямой маркетинг (direct marketing).


Понятие благотворительности Благотворительность в трех секторах Методы исследования и исследователи благотворительности Благотворительность в Америке Благотворительность в России Процесс персональной продажи Поиск потенциальных покупателей и установления контакта Выявление потребностей клиентов Проведение презентации Преодоление возражений клиента 

{LTS}

Реклама

Рассылки Subscribe.Ru
Современное образование
Подписаться письмом


НОВОСТИ

Приглашаем принять участие в круглом столе!
 

Институт Менеджмента, Экономики и Инноваций начинает набор на курсы повышения квалификации!
 

Институт Менеджмента, Экономики и Инноваций начинает набор на курсы повышения квалификации!
 

Уважемые студенты АНО ВПО ИМЭиИ!
 

Начинается набор на курсы повышения квалификации!
 

Приглашаем принять участие в конференциях!
Приглашаем принять участие в конференциях!
 

Поздравляем с Днем науки!
Поздравляем с Днем науки!
 


все новости