Заочное дистанционное образование
с получением государственного диплома через Internet

 

Рации автомобильные профессиональные рации.

Поведение потребителей

Различия между потребителями:

Аспекты маркетинга

Потребители

организации

конечные

приобретение товаров

для использования в дальнейшем в производстве или перепродажи

для личного, домашнего пользования

оборудование, сырье, полуфабрикаты покупают часто и в большом количестве

редко покупают оборудование, сырье, чаще готовые изделия

покупают товары на основе спецификаций и технических данных

покупают товары на основе описания, моды, стиля, цвета

чаще принимают решения о покупке коллективно, исследуют цены, поставщиков

чаще берут в аренду помещения и жилую площадь

различия в рынках

спрос является производным от спроса конечных потребителей, он шире

спрос определяет сам потребитель

организации расположены графически более сконцентрировано

географически более разбросан и многочисленнее

чаще используют специальные службы снабжения

реже используют специализированные службы снабжения

каналы товародвижения короче

каналы товародвижения длиннее

На поведение покупателей, их сознание влияют различные факторы: социальные – структура семьи, статус, убеждение; личностные – возраст, род занятий, образ жизни, тип личности; экономическое положение; культурные – уровень культуры. Экономические возможности располагают покупки: удовлетворение физиологических потребностей; потребностей безопасности; уважения (признания); самоутверждения (саморазвития). Стили жизни: 1) движимые нуждой – люди ограничены в ресурсах, подозрительные, зависимые, делятся на * борцов за выживание (нищие, пожилые) и * борцов с нуждой (молодые, открытое недовольство системой). 2) возбуждаемые извне – «отвечают на вызов общества», борцы, делятся на * люди с выраженным чувством принадлежности к среднему классу, * люди со стремлением к превосходству, готовые к состязательности, * люди, стремящиеся достичь как можно большего (лидеры, профессионалы). 3) побуждаемые изнутри – руководствуются собственным убеждением, делятся на * я- это я (таланты), * люди, предпочитающие личный опыт (опираются на мир своих ощущений), * люди, социально сознательные и ответственные (желание знать все). 4) интегрированные – мотивация извне и изнутри.

Модели покупательского поведения: Простая

побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители

-

«черный ящик» сознания покупателя

-

ответные реакции покупателя

Развернутая

побудительные факторы маркетинга

прочие раздражители

-

«черный ящик» сознания покупателя

-

ответные реакции покупателя

товар, цена, методы, распространения, стимулирование сбыта.

экономические, научно-технические, политические, культурные

характеристики покупателя

процесс принятия решения покупателем

выбор товара, марки, лидера, времени покупки, объекта покупки.

Этапы жизненного цикла и покупательское поведение семьи:

Этап ЖЦ

Особенности поведения

1. Этап холостой жизни; молодые одиночные, живущие отдельно от родителей

финансовых обременений немного, лидеры мнений в области моды, настроены на активный отдых, покупатели основного кухонного оборудования, основной мебели, путевок на отдых и т.п.

2. Юные молодожены без детей

наивысшая интенсивность покупок, наивысшие средние показатели закупок товаров длительного пользования, покупатели основного кухонного оборудования, основной мебели, автомобилей, путевок на отдых и т.п.

3. «Полное гнездо» 1 стадия: младшему ребенку менее 6 лет

пик покупки жилья, оборотный капитал невелик, заинтересованность в новых товарах, стремление сэкономить, любители рекламируемых товаров, покупатели стиральных машин, сушилок, моечных, телевизоров, детского питания, лекарств, витаминов, игрушек, колясок, санок и т.п.

4. «Полное гнездо» 2 стадия: младшему ребенку 6 или более лет

финансовое положение улучшилось, жены работают, реклама оказывает меньше влияния, покупаются товары более крупной фасовки, продукты питания, чистящие средства, велосипеды, музыкальные инструменты, учебники и т.п.

5. «Полное гнездо» 3 стадия: пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении

финансовое положение стало еще лучше, некоторые дети устраиваются на работу, покупатели новой мебели, предметов роскоши, лодок, журналов и т.п.

6. «Пустое гнездо» 1 стадия: пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи работает

наибольшее количество владельцев собственных жилищ, покупают путешествия, отдых, подарки, предметы роскоши и благоустройства дома, не интересуются новыми товарами и т.п.

7. «Пустое гнездо» 2 стадия: пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи на пенсии

резкое сокращение доходов, в основном покупка медикаментов, приборов, способствующих укреплению здоровья и т.п.

8. Вдовствующее лицо работает

доход высок, но дом уже склонны продать и т.п.

9. Вдовствующее лицо на пенсии

резкое сокращение доходов, в основном покупка медикаментов, приборов, способствующих укреплению здоровья и т.п.

Процесс восприятия товара-новинки состоит из 5 этапов: 1. Осведомленность. Потребитель узнает о новинке, но не имеет о ней достаточной информации. 2. Интерес. Потребитель стимулирован на поиски информации о новинке. 3. Оценка. Потребитель решает, имеет ли смысл опробовать товар-новинку. 4. Проба. Потребитель опробует новинку в небольших масштабах, чтобы составить более полное представление о ее ценности. 5. Восприятие. Потребитель решает регулярно и в полном объеме пользоваться товаром. Категории потребителей по времени восприятия ими новинок: Новаторы – 2,5%, Ранние последователи – 13,5%, Раннее большинство – 34%, Запоздалое большинство – 34%, Отстающие – 16%. Влияние характеристик товара на темп его восприятия: 1) сравнительное преимущество, т.е. степень ее кажущегося превосходства. 2) совместимость, т.е. степень соответствия принятым потребительским ценностям и опыту. 3) сложность, т.е. степень относительной трудности понимания сути и использования. 4) делимость процесса знакомства с ней, т.е. возможность опробовать ее в ограниченных масштабах. 5) коммуникационная наглядность, т.е. степень наглядности или возможности описания другим результатов ее использования.

Тип личности – совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду. Фирмы стараются, чтобы образ марки соответствовал образам собственного «я» членов целевого рынка. Мотив – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Теория мотивации Фрейда: Ид (Оно) – инстинкты, влечение; Эго (Я) – сознание; Супер-Эго (Сверх-Я) – социальные нормы, нравственные установки. Теория мотивации Маслоу: иерархия потребностей- 1) физиологические, 2) потребности самосохранения, 3) социальные потребности, 4) потребности в уважении, 5) в самоутверждении. Восприятие – процесс, посредствам которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира. Усвоение – это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного опыта. Убеждение – мысленная характеристика индивидом чего-либо. Отношение – сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий.




Реклама Стимулирование сбыта Персональные продажи Отношения с общественностью Спонсорство. Организация выставочных экспозиций и ярмарок Задачи сбытовой политики Каналы распределения и товародвижения Оптовая и розничная торговля Формирование сбытового канала Показатели эффективности маркетинга 

{LTS}

Реклама

Рассылки Subscribe.Ru
Современное образование
Подписаться письмом


НОВОСТИ

Приглашаем принять участие в круглом столе!
 

Институт Менеджмента, Экономики и Инноваций начинает набор на курсы повышения квалификации!
 

Институт Менеджмента, Экономики и Инноваций начинает набор на курсы повышения квалификации!
 

Уважемые студенты АНО ВПО ИМЭиИ!
 

Начинается набор на курсы повышения квалификации!
 

Приглашаем принять участие в конференциях!
Приглашаем принять участие в конференциях!
 

Поздравляем с Днем науки!
Поздравляем с Днем науки!
 


все новости